青春嶺上趴趴走

文╱王溢嘉

　　甲乙丙三人在圖書館想影印資料，發現每台影印機都有人在使用。他們分別定到一位影印者的身邊，用有禮貌的語氣以下列三種說辭提出請求。

　　甲：「對不起，我只有五頁，可以讓我先用影印機嗎？」

　　乙：「對不起，我只有五頁，可以讓我先用影印機嗎？因為我在趕時間。」

　　丙：「對不起，我只有五頁，可以讓我先用影印機嗎？因為我要影印。」

　　你覺得有多少人會答應他們的請求：

　　A 三人的說辭效果一樣，有60％的人會答應他們的請求。

　　B 有60％的人答應甲的請求，94％的人答應乙的請求，59％的人答應丙的請求。

　　C 有60％的人答應甲的請求，94％的人答應乙的請求，93％的人答應丙的請求。

解答及說明

　　答案：C。

　　這是心理學家蘭格等人所做的一個實驗。結果顯示當你有禮貌的提出請求時，超過半數的人會答應你。但如果能提出一個原因，譬如「我在趕時間」等，則答應的比例更會大幅提昇到94 ％。有趣的是即使原因是「我要影印」，答應的比例竟也跟前者不相上下。但事實上，它根本不能說是「原因」，因為每個走到影印機前的哪個不是要影印？這種現象反映出人們在從事下意識判斷時的一個有趣盲點。

　　當有人忽然向我們提出要求時，我們腦中浮現的是「為什麼？」而答應與否的關鍵除了對方所提原因的「合理性」外，他是否能提出一個「原因」似乎也相當重要。只要有「原因」，不管「合理」或「不合理」，被答應的可能性都會大幅提高，特別是當我們「心不在焉」的時候更容易如此。

　　（收錄於《人性大爆破──人我洞察篇》一書）